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壹玖案例分享:“日清盘”案例,使用装修送汽车的赠品模型,一天收回4个亿的现金,3000人疯抢800套房子,

时间:2019-05-05    |    浏览:869

今天为家人们深度解析7月刚落地的一个楼盘“日清盘”案例,使用装修送汽车的赠品模型,一天收回4个亿的现金,3000人疯抢800套房子,房子售罄后依然有人排队交钱。他们如何做到精准引流?如何配置资源使用赠品模型?


在案例分享之前请允许我向大家先介绍一下互生客。互生客是以房地产加物联网的综合平台为企业定位。在房地产电商业内,唯一进行了生态体系运作的综合性平台,业务板块包括了房地产、VR快装和新房、二手房的营销等。让客户买房、卖房、装修更轻松,我们提供了一站式的服务。


学习后我们整合了与居住空间相关的建材、家居百货、家电智能家居及装修设计等优势资源。同时引入了VR技术。是客户能从整体到细节全景预览装修效果实现所见即所得。同时我们的互生易购在线商城通过了线下资源的积累和线上资源的互动,将企业的产品。通过平台直接链接到客户手中。


并在这个过程中呢,进一步积累的客户资源,完善流通渠道。进而实现了互生客全产业链的对接。我们的二手房和新房的营销体系呢,通过电商系统、微信后台、新媒体传播和全民经纪人体系。基本实现了线上线下的联动营销,可以帮助房产开发企业快速的去化楼盘、去库存,并精准的锁定了客户。


产生了这种团购费全返,也在区域内形成了一个唯一的绝对优势,了解完互生客呢,接下来我将用几十分钟时间来分享一下互生客装修送汽车营销案例背后的一些秘密。同时呢也讲述一下濮阳越绣公园日光盘背后的故事。


接触壹玖之前呢,我和在座的企业家朋友一样。都是在经营企业,从九六年到今天已经经历了创业周期有二十多年了,其中呢也经历了几个行业的沉浮。说起来算个男人啊,这是难受的难,也就在2006年呢,我当时做了一个贸易公司生意失败以后呢。身无分文的我选择进入一个房地产的代理行业从基层做起,然后通过努力呢,成为了我们当时一家河南比较知名的代理公司的总经理。负责南阳地区,后来呢,因为零八年整体房产调控,然后总部大裁员。为了让团队里的兄弟能多留几个,我自己呢,主动辞职了。


零九年在南阳的开发商赵总的权力之下,我自己成立了自己的代理公司。这样一做就是五年。到一三年的我们就开始计划转型为房产加电商的模式。14年,我们开始做了一个叫初唐网络的营销体系。到一五年我们正式命名为服务的平台叫互生客。


一六年,我们又介入了二手房的整个营销体系。这期间呢房地产这个行业中间出现了一个房难卖、账难要、项目难接的局面。在我运营这个重新转型这个过程当中呢,公司就亏损了将近三百多万。最难的时候那是要靠卖掉房子来给员工发工资啦,我们卖掉了两套房子吧。好在天无绝人之路。


2016年的十月,我是在郑州考察项目。机缘巧合呢,在朋友圈儿看到了一条关于壹玖免费模式的课程信息。我就主动联系了,当时应该叫助教吧,这就所谓的这个自投罗网型。


当时我听完其实没什么感觉,我一听跟我的行业呢,没有什么关联。就准备离开的时候呢,这时候李老师呢,又分享了他正在设计阶段的壹玖尊舍案例。因为这个多少跟房产有关系嘛,他的拆分理论,让我有了一些感觉,然后呢,我就又继续留下来,听那个沙龙课。


沙龙当中那的李会征老师指着袁国顺老师的照片。他告诉我们说袁老师的智慧比他高百倍。那个不瞒大家说,大家说当时你们猜我怎么想啊,我说长得还没我帅的,怎么能算高人。在此呢,我给袁老师深深的鞠一躬,也表示深深的歉意。最后呢,我是带着好奇心冒着被骗的风险交了模式课的费用,现在想想,应该是最明智的选择了。


每次免费模式课都是董事长袁国顺袁老师主讲的。在这三天里的我被袁老师所讲的,当时呢十五个模型彻底把我征服了,也颠覆了我自己多年的一些经商理念。听完课呢,我也比较激动,我就直接呢,认为自己很聪明,对接了一些同学的资源开始做一些免费的案例。并且呢就做出了我的当时自认为是比较完美地的1.0版本,就是中介费全反。


客户在互生客购房并交纳了房屋价值百分之1.5的中介费。我们平台呢返还中介费等额的现金购物券。客户通过使用这个现金购物券呢,在我们自己的互生易购商城进行消费,兑现返利。这广告一出接呢,大家感觉到模式非常吸引,配合我们当时对接的一些免费手表活动。来访量激增,但是成交量的并没有明显的提升。可谓叫好不叫做,这让我们对壹玖免费模式的使用性产生了一些怀疑。同时呢也让我产生了一些困惑,当时我是交过系统课的费用了,如果不是已经交过费,我可能就选择放弃。


在系统课堂上的我并没有把自己的三模四环图画出来,三模四环图是我们壹玖的特色。但是我明白了一个道理,作为我们现在的中介费全返的这个渠道。互生客易购商城的可供客户选择的商品太少了,也没有运动过,缺乏了吸引力,也就是资源不足,我没有把这个完美的环闭住。


其实呢就活动开始的宣传不足客户对互生客中介费全反的缺乏认知。只是有免费模式的形式,没有完整的系统作支撑。这个方案呢,我自己就确定为花拳绣腿,叫好不叫做。

有了这些新发现呢,我没有马上付出行动。我也没急着去落地,我就开始在默默地在系统内对接适合我们这个产品的资源。来丰富我们的互生易购商城。因为我们的免中介费去定制了一些产品。


包括一些智能弱碱性净水器、净化器、新风系统而一些进口的乳胶系列产品等等。并且通过免费模式思维,让本地的洛阳晚报作为信用背书,免费提供报纸版面和十几万的线上媒体资源。在通过了大概三个月以后我们才推出了免费模式的2.0版本。

客户呢,还是要支付房屋总价的一点五作为中介费。但是可以直接获得等额的商品大礼包,包括长虹系列的家电电视、冰箱和这个智能的净水器、净化器等等。同时呢,只要是签约我们的独家房源,一样可以获得我们的净水器一台。包括团购的新房客户交纳团购费可获得以团购费等额的家电礼包。


2.0版本已经推出,这是我们客户的好评不断。我们营业额也从五百万增加到将近一千五百万,新房项目,我们合作当最好的一个叫林与溪地项目五个月,我们也创造出了三个亿的销售额。


2.0版本的成功呢,充分证明了资源整合在免费模式运用中的至关重要性。在接下来的时间呢,我就多次参加复训一直在系统内寻找合适的资源,为了推进我们下一步装修送汽车的活动。


同时运用免费的思维去融合了快装材料厂。和我们的装修设计协会提供的设计人员。同时跟长虹集团签订的合作协议定制了专属型号的全套智能家居系统。包括我们跟海马汽车合作协议要制定专属的车型。这期间还要感恩我们的袁老师在百忙中抽出时间走访我们工厂给予指导。对此我要再次感谢,感恩,袁老师。


在正中间还有个小故事,是在走访我们的企业当中,我的合作伙伴为了表示感谢设宴招待了袁老师。期间,那袁老师呢,自己走到前台在我们不知情的情况下。把单买了,试想有哪一个培训机构会会像袁老师一样,这样奉献和傻子精神。不拿不吃会员一口饭,我再次对袁老师表示敬佩,致敬我们伟大的袁老师。


快八个月的努力,我们免费生态系统,同时的我的装修3.0版本也正式出炉了,我的重大的方案,就是中介费全返担保费全返。VIP客户装修送汽车,再得全屋家具和家电。听到这里呢,可能会有很多朋友要问装修送汽车再送家居或者家电,还能盈利吗?


下面呢,我就为大家分析一下装修送汽车的一些盈利模式。首先看一下我们3.0版本的实施方案。中介费全返部分,刚才我已经介绍了在2.0,我们已经用的非常完美了,可以直接获得等额的商品大礼包,包括智能家电、家具,在里面我们是运用了一些赠品模型。


我们运用了赠品模型、耗材模型、产品分级模型、体验模型等免费模式。再看看装修,送汽车的部分,这里有一个前提。想享受装修送车呢,首先要成为互生客的VIP客户,这时候就需要客户购买。我们自己的平台购买新房或者二手房。如果都不是我们客户我们下一步会要求客户在我们平台上充值达到一万元。才可以享受这个活动。


同时呢,成为互生易购商城的VIP会员呢,推荐他人注册,还可以享受到销售额的百分之十的分销红利。然后自动升级为全民经纪人。在后台每推荐一个客户信息,成交新房二手房均可享受三千至一万元的奖励。


下面呢,我就举个实例。就比如说我们一套售价一百万的房子,这里是指二手房部分。我的中介费是达到百分之1.5,一万五千元。因为中介费全返需要扣除所有商品的成本、员工工资提成等。所以本项收入不计入盈利。


再下来,我们看,装修大概一百二十平米的装修房子精装费用要十五万。其中的实际装修材料和人工成本约7.2万。汽车的成本,我们现在对接市场售价是十万,我们对接回来是6.8万。全屋家具和家电,根据层次不同大概也在三万左右。


成本的也就约在十七万,也就是说,目前装修送汽车。我每装修一户要亏损两万元。这时候摆在我面前的问题就是如何才能填平亏损实现盈利。在二手房交易中可能很多人不太清楚,我们先说分了两个板块儿现在如何去填平亏损。


我的房产关联的相关项目就是如果他在我这儿购买二手房,我们会收到他后面的代办过户费两千元,代办贷款会代办贷款费三千元,评估费三千和公证费两千。这种大概合计大约在房产板块儿收了一万块钱。


盈利之二呢,就是我的汽车板块,我们会按原老师说的鸡精送车的那个理论呢,去往上延续。但是没有袁老师那么有智慧,我们只做到了很少一部分。我们再利用了汽车保险,大概三年总共是五千块钱。我的智能导航呢,是两千块每辆车。装饰包呢每车大概两千块,我们也有车体广告,因为我们做的是地产广告,每车我们有三千块钱的收益。这是我们加上地产板块我们总计收入就达到了2.2万元,已经填平了之前的亏损并实现了两千块的盈利。


、这个项目呢,还是在执行当中,后面还有约六到八个盈利点,暂时就不好对外公布。根据项目不同会有不同的变化,我大概说下总值吧,就是我们的后续的广告收入每年每户会有三千左右,还有我的一些楼盘的代理的团购费,这个净值每年会有两两百万左右。


还有我们的一些解压过桥。同时利用客户在我们易购商城购买的相关联产品。我们这个还有一些增值关联产品的盈利。包括我们VR看房装修平台端口的使用费用。当然有老师说的银行承兑产生的现金流量利润,在此我就不过于详细的讲解了,希望大家能理解。因为这个案例,这种正在我们在执行当中。


装修送车活动一经推出,就迅速得到了验证。很快就在濮阳越秀公园的营销项目中得到了应用。也就是7月9号濮阳越秀公园盛大开盘。互生客携手长虹集团、海马汽车、南方家私全力助推。一方面借助营销体系开始做快速的推广,同时推出装修送车的活动。形成了一些强大的吸引力,引发了三千名的客户抢购八百套房源的盛况。


实现了当日开盘即清盘,狂收四个多亿的营销奇迹


首先介绍一下濮阳越秀公园曹总,是我们壹玖的同学,曹卫民,我们是同期学员。


经过时间的磨合相处,相互产生了认同和认知。现在的我们也是互生客整个平台的合作伙伴,在他那个项目初开始的阶段呢,我们在一起沟通,他原计划要投入广宣费用达到六百万元。


这时候呢,我们在泰国去旅游的时候,也是我们壹玖内部组织的活动。我们就聊到我说这样的话我可以把我们的营销体系,免费提供给曹总来用。同时呢,我们利用了这个营销体系呢,也运用了壹玖免费模式当中的一些赠品模型、空间模型和客户模型。我们只花了四十五万元的营销推广费用。


微信端进行了线上的推广。可以说没有经过大量的地拓,节约大量成本。通过拓展的全民经纪人的网络发挥全民经纪人拓客的能力即客单功能。在你用这种口碑传播也就是老师说的口语营销。在两个月时间内实现了全民经纪人注册量六千七百人。吸纳粘性粉丝一万人,拓客数量达到十万人的点击率。


同时为这个越秀公园项目拓展了人气。也为曹总日后开发过程中积攒了大量真实的客源。也就是说未来如果再有项目推出来,我们的营销成本会降得更低。


也介绍一下我们如何利用这种赠品模型。其实很简单,在前端我们做了一个万桶洗衣液大放送的活动。客户呢,只要关注越秀公园的公众号,并将越秀公园的公众告推享至朋友圈,转发给二十个好友,并注册为全民经纪人即可领取一桶洗衣液。


同时第二条我们关联的就是转微信砸金蛋抢百万豪礼。加入了全民经纪人之后呢,他同时也在不断的推广越绣公园项目,即可参与砸金蛋活动,奖品呢,包括了山地自行车、电动遮阳篷、笔记本、水壶。这些都是曹总在系统内对接的,有的也是一些同学给转介绍的。


另一方面呢,我们利用了所掌握的一些优势资源积极对接适用的产品和服务。通过这种高度的整合进而且进行了优化资源配置,同时为了这个楼盘越秀公园这个楼盘销售增加砝码。经过努力呢,我们互生客在在不断的对接了一些像海马汽车啊,奇瑞汽车啊,长虹家电啊,还有一些品牌家具。等一下用这个产品。为开发商呢,解决了企业寻找硬通货的一些烦恼。因为我们是集采吗,这样成本的会压的很低。一方面节约了营销成本并在随后的现场营销活动中起到了一些促单的作用。


这就是老师说的,我们让客户做到了省钱省到人心动,带来了意想不到的实惠的、愉快的购房体验。因为买房的第一需求就是要装修。我们同过跟各地的一些装修企业及材料商进行合作,我们利用了壹玖免费模式的利他思维。降低了装修成本为客户装修提供更优质的选择。


事情总有意外,我们在短短的四个月内积累了将近九百组客户。因为这个地产行业竞争也是非常激烈的。当地的有一个精品楼盘选择在我们开盘前七月二号开盘。这种的两个项目都有共同的客户。


大概有百分之二十左右,那个项目也有一千套房子左右的销量。这客户有大量的重叠,为了避免这些客户流失去形成快速的引流和截流吧,我们与曹总一起对楼盘的营销方案进行重新的梳理和策划。在7月1号我们忙到凌晨将近五点,我们总结出该项目的一些绝对优势。


如名校旁,公园畔,交通便利,环境优势,超大的绿化景观及地下车位的充足,还有人车分流的设计。同时我们增加了一些配置,就是在我们楼盘设计初期,就让当地创造了一个一些新的卖点。就是我们增加了地暖系统、新风系统和直饮水系统,这在当地已经是算首屈一指了,还包括非常好的户型,我们当天晚上梳理出来了十二大优势。也许这个项目的卖点更加清晰,让客户更好的去做对比。


那我们对原有的购房优惠政策进行了调整。原方案是一次付优惠百分之五,按揭的优惠百分之二。经过确认,我们把原方案调整为按揭依然是百分之五,优惠降为百分之一,用节省下来的将近四百万元。购买了大量的实物奖品,这其中包括了海马汽车,长虹家电礼包,长虹五十五寸的智能电视,和价值九十九元的签到礼。


虽然看似我买了大量的产品,但是这一项不但没有多花钱,反正为越秀公园,为曹总节省了将近一百万的成本。但是同时呢让广大客户看到了更多的实惠。


那原价去购买没有平台和这种集采的优势的话,你是做不到的。也是这样的话呢,就是我们总共推出了价值六百五十万元的让利促销活动,这套方案出现以后呢,刷新了许多有意向购买精品楼盘对越秀公园的这种向心力,影响到了这两百多位他们原有的当天下定的主意。


我们在后来的操盘中已经得到了验证。当天7月2号那个竞品楼盘当天开盘,只卖了不到两百套房子。同时呢,我们在短短的一周时间,就用这个模型呢,认筹数量从原来的九百组上升到最后的一千三百组。


一天时间增幅达到了百分之四十,这个宣传方案的调整对越绣公园的开盘助力形成了有效的帮助。同时为了保证开盘后当天的签单数量和这个转订率的提高。我们做了一个现场双响炮的活动。


一炮就是针对现场签约客户我们推出**率百分之百的现场,大**。只要客户在当天转定并在十日内签约。我们设定了每一百名会设定一次**。一等奖为价值九万九千九的海马v70轿车一辆。二等奖为价值一万六千八百八十元的长虹家电礼包。三等奖是参与奖,只要你当天转定。我们就设定了价值为四千九百九十九元的长虹智能彩电。并且呢,只要当天你到场,我们不管你定不定,每个人都会有一个价值九十九元的签到礼。这一个项目推出,我们再看到每天就是人头攒动,来项目处不断在咨询。


第二炮我们现场有推出了装修送汽车的活动。其内容呢,就是包括凡是在越秀公园当天转定的客户也是在十日内付款。可以选择与互生客合作的装修公司进行装修,并且原价值一千五百元每平方的豪华精装房,现开发商补贴五百元,只需一千元每平方。即可装修送汽车的超值优惠活动。


因为是四线的房产,应该是县域的房产,它的总价并不高,所以说我们设定了两个标准。一个是十二万九千八的装修标准,这个装修标准就是一百二十平方以下。只要装修达到这个标准,一千每平方获得价值七万六千八的海马轿车和价值五万元的家私套装。


如果达到了一百五十平方左右的房子呢,我们的费用就会达到十五万,只要达到十五万,即可获得互生客赠送价值九万九千九的海马汽车和价值五万的家私套装。这些活动呢,在当天的营销活动中起到了一些决定性的作用。


很多客户过来看房子,他已经对房子很认同了。为了加快他的确定选房,我们就在现场设置了大量的现金和大量的现货,包括汽车、彩电、冰箱礼包全部返返摆在现场。能够带动了整个签约的热情。也提高了签约的速度和效率


就是当天呢,我们在现场会能看到客户正在打电话问老公,要选什么房子,这套房子就不见了,就被别人抢到了。连续出现几次以后这个客户就坐在地上痛哭。这种现象大概出现了不知道有几次,我们当时记录下来,最少是三起以上,同时利用这种这种产品的助推呢,让客户也增加了热情。然后让客户一传十十传百,然后大家那么看到实物,快速的决定。

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